Qu'est-ce qu'une lettre de vente?

La rédaction de lettre de vente est une activité lucrative si vous êtes rédacteur, journaliste, pigiste, copywriter, écrivain… Vous n’avez pas besoin d’avoir fait des études de lettre ou de journalisme pour écrire des lettres de vente. Il n’y a pas plus la nécessité d’être ‘bon en français’. Il vous suffit de savoir analyser les problèmes que rencontrent les gens et être capable d’expliquer en termes très simple ce qu’ils ressentent et comment ils peuvent éliminer ce problème.

La plupart des entreprises mettent sur pied des plans de marketing et de vente sur internet. Cela crée un besoin croissant de services pour ceux qui savent écrire. Et si vous êtes déjà rédacteur ou pigiste, la rédaction d’une lettre de vente est en général nettement plus rentable que l'écrire d’articles ou de pages web.

Qu'est-ce qu'une lettre de vente?

Une lettre de vente est un contact direct écrit entre un client et le vendeur d’un bien ou d’un service. Une lettre de vente peut prendre la forme d'un dépliant ou d’une lettre réelle. Mais de plus en plus fréquemment, les lettres de ventes sont aujourd’hui expédiées par e-mail ou placées dans une page internet

Ceux qui ont participé à la rédaction de document commerciaux savent que les entreprises ont une mine d’information sur les produits ou les services qu’elles vendent, mais ces documents sont en général peu convaincants pour un acheteur.

Le but de la lettre de vente est d’utiliser des techniques marketing et de transformer ces documents en quelque chose qui va provoquer un acte d’achat chez le client.

Pour écrire une lettre de vente efficace on commence par une recherche, d’une part sur le produit et ses caractéristiques et d’autre part sur le client.

Pour ce qui est du produit posez-vous les questions suivantes :

  • Qu'est-ce que le produit ou le service?
  • A qui est-il destiné?
  • Quelles sont ses caractéristiques?
  • Que fait-il de mieux que ses concurrents?
Une fois identifiés les clients potentiels, il est essentiel de se mettre à leur place et de se poser les questions suivantes :
  • A quels problèmes rencontrés par le client le produit apporte-t-il une solution ?
  • Décrire ces problèmes en terme de désirs profonds, craintes, frustrations, aspirations du client
  • Trouver comment le produit apporte la solution aux problèmes du client (quel plaisir ou quel soulagement il va éprouver)
  • Pourquoi un client devrait-il choisir ce produit plutôt que des produits concurrents?
  • Lire soigneusement les lettres de vente des concurrents. Lister les puces promesses et noter la façon dont ils décrivent les problèmes rencontrés.
  • Lire également les critiques de produits par exemple sur les forums et sur amazon. Cela vous permet de trouver les mots utilisés par les clients pour décrire leur problème et leur satisfaction après l’avoir résolu.

Il y a une multitude de trucs et astuces pour écrire ou améliorer une lettre de vente et il est bon de les connaitre. Par exemple, pour transformer une caractéristique en un avantage, vous vous posez la question ‘et donc’ pour le trouver. Supposons que vous vendiez un aspirateur et que sa puissance soit de 1100 watts. Vous vous posez la question ‘et donc’ et vous répondez : cela permet un niveau de propreté nettement supérieur et une longévité plus grande.

Armés de ces réponses, il est possible de démarrer le processus de rédaction de la lettre de vente.

Résoudre le problème du client

La vente d’un produit correspond presque toujours à la résolution d’un problème que rencontre le client. Commencez par décrire ce problème et ce que ressent le client. Montrez lui comme sa vie est difficile avec ce problème et pourquoi la possession de votre produit va lui simplifier la vie. Si vous avez su provoquer de l'émotion chez le lecteur, il n'y a plus besoin de vendre.

Le contenu type d’une lettre de vente

Une lettre de vente contient le plus souvent les sections suivantes :

  • un pré-titre qui permet au immédiatement au lecteur de savoir qu’il est concerné.
    Exemple : Pour ceux qui souffrent d’arthrose
  • Un titre, le plus souvent en gros caractères qui est destiné à attirer l’attention du lecteur
    Exemple : Comment économiser 70-80% sur votre mobilier de bureau ?
  • Une description du problème du client et de ce que le client ressent
  • Description de votre produit
  • Les bénéfices apportés par votre produit
  • Des éléments de preuve (témoignages ou calculs de rentabilité par exemple) qui montrent que le produit résout le problème du client
  • Des éléments qui poussent le client à agir tout de suite (offre spéciale limitée dans le temps, bonus pour les premiers acheteurs…)
  • Une invitation ferme à acheter le produit (cliquez ici pour commander, appelez nous immédiatement par téléphone au xxx xxx xxx…)
  • Un PS qui reprend les principaux arguments

Des livres entiers ont été écrits sur la rédaction des lettres de vente. Certains font plusieurs centaines de pages et sont particulièrement rébarbatifs.

Heureusement, il n’y a pas besoin d’ingurgiter tout cela pour commencer. Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez vous pré-inscrire à notre cours de copywriting. Notre cours s’étale sur plusieurs semaines pour rester digeste, et vous y apprendrez non seulement à écrire une lettre de vente mais aussi des articles, des avis de consommateurs ou des communiqués de presse de façon simple et progressive.

 
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