Comment se mettre dans la tête de ses clients ?

Quand vous cherchez de nouveaux clients, vous devez vous poser deux questions clés :

  • Qui veut votre produit ou vos services ?
  • Qui est disposé à payer le prix que vous voulez faire payer ?

Notez que j’utilise le mot ‘veut’ du verbe vouloir et non ‘qui a besoin de votre produit ou vos services’. Cette distinction est fondamentale.

portrait robot en tête
Votre client est la personne la plus importante de votre entreprise et vous devriez toujours avoir son portrait robot en tête.

Vous voulez un client qui veut vos produits ou vos services plutôt qu’un client qui en a simplement besoin. Si un client a simplement besoin de vos services, vous devrez l’éduquer et faire en sorte qu’il veuille vos produits ou services.

Tandis que si vos clients veulent vos produits, il vous suffira de les convaincre que vous êtes la meilleure personne pour leur vendre.

Pour y arriver, vous devez faire un portrait robot de votre client idéal.

Qui est votre client cible?

Essayez de déterminer le plus précisément possible les qualités spécifiques de votre clientèle cible.

Quelques exemples :

  • sexe
  • âge
  • état civil
  • situation familiale
  • résidence
  • occupation
  • revenu annuel
  • branche professionnelle ou centres d’intérêt
  • objectifs de vie
  • Loisirs
  • Appartiennent-ils à des organisations (professionnelles, associatives…)
  • Quels livres ou magazines lisent-ils ?
  • Quelles sont leurs émissions de télévision favorites ?
  • Où écoutent-ils de la musique ou des podcasts (salles de concert, dans la rue, le métro…)
  • Quelles sont les personnes qu’ils admirent et voudraient voir ou entendre ?

Pensez à des personnes précises qui font partie de votre clientèle cible. Cela vous aidera à bâtir ce portait robot.

Cette phase est essentielle, mais elle n’est pas suffisante. Il faut encore que votre cible veuille votre produit.

Qu’est ce qui va faire que votre client cible veut votre produit ?

Connaître votre client cible est plus facile que jamais, grâce à Internet.

Essayez d’identifier un échantillon de 2-5 personnes qui correspondent à votre profil cible et interviewez les par téléphone ou en personne. Vous pouvez peut-être aussi échanger des emails avec eux ou communiquer sur skype.

Jusque là, rien de bien nouveau par rapport à internet. Voyons maintenant quelques astuces spécifiques à internet.

Vous pouvez passer une annonce adword pour trouver des personnes à interviewer. Cette méthode est peu connue, mais elle est remarquablement efficace.

Dans l’annonce, parlez du problème que vous voulez aider à résoudre. Envoyez les visiteurs sur une page où vous expliquez que vous faites une étude de marché et que vous souhaitez interviewer quelques personnes. Offrez éventuellement un cadeau pour encourager les gens à répondre favorablement.

Lors de vos interviews, laisser le plus possible les personnes s’exprimer. Demandez leur quels est le principal problème qu’ils rencontrent et comment ils le résolvent. Demandez leur si cette solution est satisfaisante ou s’ils aimeraient une amélioration.

Vous avez beaucoup d’autres sources d’informations sur internet :

  • Suivre vos cibles sur Twitter et lire leurs tweets,
  • Lire leur blog. Faire des commentaires et interagir régulièrement avec eux
  • Vous abonner à leur newsletter.
  • Être un fan de leur page Facebook.

Même si vous n’avez trouvé personne à interviewer, vous pouvez encore faire une recherche générale sur leur branche industrielle, leur catégorie socio professionnelle ou leurs centres d’intérêt.

  • Allez sur Google et cherchez les sites, blogs et forums les plus pertinents. Paramétrez Google Alert pour recevoir automatiquement un email lors des mises à jour
  • Recherchez les principaux blogs francophones pertinents sur les top blogs de wikio.
  • Utilisez Tweetdeck ou un moteur de recherche de tweets pour voir comment ils utilisent twitter

Cherchez d’autres sources plus classiques comme par exemple :

  • livres et magazines sur les branches industrielles ou les centres d’intérêt de vos clients cibles
  • réunions d'associations, participations à des conférences (à défaut de vous y rendre physiquement, vous pouvez aussi lire les comptes rendus)

Au fur et à mesure de votre analyse, notez soigneusement les problèmes que rencontrent vos clients potentiels ainsi que les sources de stress, de frustration ou de colère.

Demandez-vous si votre produit apporte une solution à ces problèmes. Demandez-vous aussi si vos concurrents (pas forcément directs) apportent une solution à ces problèmes ?

A l’issu de cet exercice, vous devriez avoir une bonne idée de ce que veulent vos clients cibles. Avant tout, ils cherchent à solutionner un problème ou éviter des situations désagréables comme le stress ou la frustration.

Faites cet exercice régulièrement. Il s’agit d’un processus continu. Passez quelques minutes chaque jour à visiter les blogs ou les forums que vous avez découvert et mettez à jour vos notes.

Votre client cible est la personne la plus importante de votre entreprise et vous devez toujours avoir son portrait robot en tête. Vous devez connaître ses goûts et ses problèmes et y apporter une solution. C’est la garantie du succès de votre entreprise.

Autres ressources

 
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